冷文彬和周立的离开，带走了春城营业部的大部分人马。现在只剩下不到5个人，陈涛可以说是临危受命，临时被派到这边来的。出于CK的压力，原有的经销商绝大多数都自动放弃了稀奇可乐的经营。还有一部分属于冷文彬和周立原有的人脉，更是因为他俩自立门户做了CK的一级经销商后，基于价格和关系上的考虑，便转而经营了CK。

总之，当陈涛来到这里的时候，春城营业部基本上已经属于名存实空的状态了。这时候，他上次所提出的捆绑促销的活动已经在各地展开了。从反馈的信息上来看，虽然起效不快，但经过这样潜移默化的渗透，已经显现出了一定的效果。所以，白山松仁露那边可以暂时先松一口气。

现在，最让陈涛头痛就是稀奇可乐。面对CK和PE的价格打压，他也没什么办法。而且现在是没人没钱，想做什么也做不了。陈涛转念又一想，不禁又为自己本末倒置的想法哑然失笑。因为现在的关键是没有好的竞争策略，就算有人有钱，也一样没有策略。

这几天来，他一直如坐针毡，嗓子肿了，牙齿也隐隐作痛，这种有劲没地方使的日子让倍受煎熬。他觉得，还是陈小渔说得对，无论做什么事之前，都要先让心安静下来，心要是不静，本来能想出的办法，也想不出来了。

平心静气地过了两天，陈涛就发现了一个奇怪的现象。

春城营业部的货不是一点卖不动，所谓出货量少的概念，是同原来相比。这里的库房最多可以存放1000箱的稀奇可乐，可他却观察到，基本每隔两、三天这些货就会被卖掉大部分。

那么，这些货是谁来买走，而又卖给了谁呢？既然形成了一种这样的规律，那只能说明这些产品有着固定的流向。冷文彬和周立走的时候带走了所有的客户资料，这样，他只能实地去了解货物的走向。

他先从内勤那里查看了销售台帐，都是一些零散的记录，单位的购货量都不大，大多是十几箱，多一点的能达到几十箱。他又细细观察了一下，迷底揭开了：原来到营业部提货的都是一些零散的小批发商。这些人开着小三轮，或者是小型的面包车自己来提货，看起来精神都很不错，好像稀奇可乐并不是很愁卖。

他们究意把产品卖到什么地方去了？

带着这个疑问，陈涛迫不急待地和这些小商贩们攀谈了起来。接下来，他又经历了一件让自己无论如何都意想不到的事情……

经过交谈，他了解到，这些小批发商的目标市场是春城与外市县的城乡交界处。这一地带的消费者常以流动人群为主，与中心城市消费者具有截然不同的消费理念。这一部分人群，基本上只注重产品的价格，对口味和品质并没什么过多的要求。

当问及为什么不进CK可乐时，小商贩们笑着回答：人家是大品牌，看不上咱这小卖买。再说，人家在市里的生意都做不过来，哪有心思顾得上咱这种地方……

“话虽糙，可理不糙。”陈涛心里一亮，商贩们的话让他似乎觉悟到了什么。

就在这个时候，陈涛的手机忽然响了起来。

“你好。”陈涛一边想着刚才的问题，一边接起了电话。

“你们咋做的生意？找你们怎么就这么难呢？”刚拿起电话，话筒里就传出一个中年女人急不耐烦的声音。

陈涛急忙说：“请问您是……”

没等陈涛说完，话筒里的声音又提高了许多：“找你们管事的说话，省着说了不算算了不说的，白耽误时间。”

陈涛以为是对方打错了，便说道：“您是不是打错了，我这里是南溟饮品公司春城营业部……”

“找得就是你们，南溟，南溟的，找了你们这么长时间都没人搭理我，干脆改名叫‘没名’得了。”女人继续发着牢骚。

“那看来是没错了，弄不好又是客户纠纷。”陈涛心里想着，嘴上却诚恳地说，“大姐，有什么事您就跟我说吧，我是销售经理陈涛。”

女人听了之后，语调稍稍降下来一点，开门见山地说：“原来是陈经理呀，我就是想知道，你们是咋想的？要是不想做我们的生意就直说。”

陈涛说：“大姐，您别着急，有什么事您慢慢说。”

女人稍稍停顿了一下，又大声说：“我们的货都断了大半个月了，一直到现在都不见你们的人来。管你们要个货咋还这么费劲哪？过去冷文彬隔三差五还来一趟，可现在连个人影也见不着，给他打电话他说已经辞职了，还告诉我自己正在做CK可乐，非得让我卖CK，我说不卖，他还不愿意了。后来，我往营业所打电话也没人接，再往公司打电话，才有人告诉我这个电话……”

“稀奇可乐在商家的眼中已经唯恐避之不及了，这怎么还能有已经断货半个月的客户呢？”陈涛的心里不禁一颤，忙说，“大姐，对不起。我也是刚刚调到这边的，具体情况我还不太了解。这样吧，您在哪，如果方便的话，我现在就过去，咱们见面再谈，您看怎么样？”

对方想了想说：“那好，我在辽宁路大市

场，3栋303，百丰商贸公司。”

陈涛一边拿笔在便签上记下对方的地址，一边问道：“大姐，您贵姓？”

“我姓马。”女人斩钉截铁地说，“那先这样，我这边来货了，先挂了。”

“一会见，马姐。”

陈涛放下电话，略做思忖，便匆匆出了门。他以最快的速度发动汽车，向辽宁路大市的方向疾驰而去。

......

百丰商贸公司的地址很好找，陈涛到了大市场之后，不费力气地就找到了刚才电话里的马大姐。

马大姐40来岁，中等身材，烫着一头短发，说话做事干净利落，给人一种风风火火的印象。

经过交谈，陈涛得知，百丰商贸是一家某大众酒类品牌的春城代理商。老板姓王，做建筑装潢起家，后来进入食品行业。去年王老板投资兴建了春城最大的一家茶庄之后，就专心处理那边的事务，无暇顾及这边的生意。如此一来，经贸公司就自然交给了身为“老板娘”的马大姐打理。

稀奇可乐在上市之初，冷文彬曾经来过。由于王老板原来和冷文彬打过几次交道，就让马大姐进了一些货。一是稀奇可乐的价格比较合适；二是囿于过去的情面；三是自己本来就是做酒类批发业务，把饮料捎带着往外卖一卖也不费什么力气。

可谁知冷文彬成立了自己的经贸公司之后，便三番五次地劝马大姐经营CK，可马大姐的确有自己的难处，几次下来都让冷文彬碰了软钉子。再往后，冷文彬索性就不再来了。马大姐没有办法，才按着稀奇可乐商标上的电话打到了公司，这才最终找到了陈涛。

“陈经理，你给评评理，我是做批发生意的，靠的是走量。CK虽说比以前便宜很多，但你们一箱比他们还是低将近5块钱。这市里的超市、商场可能不在乎，可我不能不在乎。夏天旺季的时候，我一个月至少要卖一车皮的稀奇可乐，你知道我一箱赚多少吗？”马大姐说到这里停下来望着陈涛。

陈涛摇了摇头，马大姐继续说：“我一箱见3毛钱的利就走，你说这能和零售比吗？超市卖一瓶至少能赚上1块钱，我卖1箱都没有人家卖1瓶赚的多，这就是批发。可咱这量大，超市一个月都没我一天卖得多。卖一箱CK可乐我就少赚5块钱，周经理，让你说，你能不算这些小钱吗？”

马大姐忿忿地又说道：“可冷文彬怎么说？说让我要有长远眼光，要有品牌意识，说CK有多么强大的品牌优势……他这是站着说话不腰疼。”

陈涛笑笑说：“您对他的说法怎么看？”

马大姐说：“说那些冠冕堂皇的话谁都会，谁不知道大品牌的好处啊！可是，他说得那些根本不适合我这的实际情况。我刚才说了，我是以批发为主，不做零售客户。我的客户都不在春城，他们分布在下面的地市、县，还有下面的乡镇，每年过年的时候还有一些村子的小商户也都直接到我这里来取货。说白了，我做的是农村市场，农村市场拼的就是价格，你让我多花5块钱进CK可乐我卖给谁去呀？”

陈涛心里一动，问道：“马姐，您就这么坐在这卖，算没算过，从经营稀奇可乐开始一直到现在，一共能卖了多少？”

马大姐愣了一下说：“我进了多少货，你们公司应该有记录呀？”

陈涛苦笑着说：“不好意思马姐，公司最近出了点变动，那些资料都找不到了。”

马大姐似乎明白了陈涛话语中的含意，她说：“我就说这个冷文彬……唉，不提他了，咱还接着说咱的。陈经理，不瞒你说，进了多少货都在我心里呢？虽然我这人大事记不住，但就是对数字记得牢。”

马大姐稍稍盘算了一下说：“从开始到现在，至少能有10万箱。”

说到这里，她走到门口，对外面一个20几岁的女孩说：“小丽，你查一下这几月的账，看看咱们一共进了多少稀奇可乐。”

女孩答应了一声，便去找账本。

马大姐回来坐下，继续说：“我估的这个数差也差不了太多。”

陈涛皱着眉头说：“马姐，您说下面的市场怎么会有那么大的量呢？”

马大姐说：“凭我这几年的经验来看，在农村市场价格是最关键的。你们的出厂价本来就低，我们加的毛利也低，下面的利也不大，基本上都是见个三、四毛就行了。还有就是，CK一直做城市市场，可能也没重视起农村市场的需求。要是再让我多说，我也说不好了。”

这时，外面的女孩走了进来，把账本递给马大姐，说：“是10万1千箱。”

马大姐随手翻了翻，又递给陈涛说：“你看，我说差也差不了多少吧？”

陈涛接过账本，看了看便交还给女孩，又称赞马大姐说：“马姐，您可真够厉害的。”

马大姐笑笑说：“厚利多销，我也想恨不能一瓶饮料卖他1万块，可是如果要是总这么想，那这辈子就别指望赚到钱了。”

“您说得再理。”陈涛也哈哈一笑，随即诚恳地说道，“大姐，我先代表公司