陈小渔赶到春城营业部的时候，陈涛正在狼吞虎咽地吃着一盒泡面。

陈小渔笑着问道：“才5点多就吃晚饭了？”

陈涛一边嚼着面，一边含糊不清地说：“我吃的午饭。”

陈小渔望着他风尘仆仆的样子说：“你这是去哪了？”

陈涛放下面，用手背擦了擦嘴说：“这可就多了，三通市、永强县、还有下面的乡镇、村子，都走了一些。”

陈小渔掏出一包纸巾递陈涛，笑着说：“我说这几天怎么没看到你。真要恭喜你，这下你可是既吃过猪肉也看过猪跑了。”

陈涛笑着接过纸巾，抽出一张擦了擦手，讳莫如深地说：“还有比猪肉和猪跑更重要的发现。”

陈小渔问道：“是意外之喜还是进益之财？”

陈涛从头到尾先是把去马大姐那里的情况详细说了一遍，然后端起杯子喝了一口水，继续说：“我第一个到的是三通市，主要走的是零售终端。那里的情况是CK、PE还有稀奇可乐在一般的店里都有，但据那些店主反映：咱们的产品卖的最好。”

“为什么？”陈小渔问道。

陈涛说：“价格卖的低，CK和PE的零售价每瓶最低在1块8，因为咱们的进价低，商家为了多走货每瓶卖1块5。同样是可乐，咱们却比CK和PE每瓶便宜3毛钱，而消费者往往就是因为要省这3毛钱就买了稀奇可乐。”

陈涛停顿了一下，接着说：“当我再走到三通市下面的永强县时，就变成了另外一种情况。CK和PE基本已经看不到了，但在一些零星的售点还是有。可在这里我们的产品已经占据了绝对的优势。当我再到了四海乡的时候，就干脆看不到CK了。你说买可乐，店家就会只给你提供一种——稀奇可乐。”

陈小渔的眼睛一亮，说了一句：“匪夷所思。”

陈涛说：“当我再走到下面青禾镇的时候，咱们更是一枝独秀了。在碳酸饮料里，除了咱们是正规厂家的产品外，其余的都是当地小饮料厂生产的产品。在城市里原本作为大众产品的我们，到了这里则摇身一变，成为了高端产品。再放下，各村子里的食杂店就既没有CK、PE，也没有咱们的产品了，全都是8毛钱以下的低档汽水。”

陈小渔沉思了片刻说：“这些现象至少可以说明两件事：一是有需求就会形成市场。我们一开始所实施的低价策略，不仅在城市市场产生了影响，更主要的是由此渗透到了乡、镇一级的农村市场。二是这一区域的消费者是以价格来主导购买行为，而不是品牌，所以在类似的区域里CK、PE的品牌优势就显现不出来。或者可以说，我们的品牌优势反而大于他们，因为先入为主，是我们先进入了这些市场。”

陈涛说：“还有一点我最清楚，CK和PE原来都是只做终端，不做经销商这个环节，他们现在虽然正在实施向经销商偏移的渠道策略，但毕竟比我们晚了一步。我们入市之初就直接抓住了经销商这个环节，而这也正是柏总的高屋建瓴之处。面对中国这样广阔的市场，如果放弃经销商而只凭企业自己的力量，那他的分销空间与范围所受的局限就太大了。”

陈小渔说：“这样看来，CK和PE的优势是在城市，甚至是大、中型城市。他所发展的经销商也往往都是以城市为中心，而目前的现象是否意味着我们可以另辟蹊径，反其道而行之呢？”

陈涛掩饰不住内心的兴奋，站起来说：“我这一路上一直都在思考这个问题。凡是存在的事物都有一定的合理性。从这种情况来看，我们的产品流向是自然形成的。我们没有刻意地去做任何事情，只是凭着产品的差价，就自然地从春城流向了各个县城、乡镇，甚至可以说形成了一种属于自己的渠道特色。”

陈小渔的眼睛一亮，若有所思地说：“就像水一样，自然而行，积涓为流，若假以时日，自然就会有轰然成势的那一天。”

陈涛微微一怔，喃喃地说：“这个比喻很贴切，的确是像水，我们不过是提供了一个落差，结果它就顺势而下，涓涓不息。”

陈小渔思忖了一下说：“那是不是可以把这个共性拓展到全国，因为像马大姐这种类型的经销商必定不止一家。集中通过她们，就可以让稀奇可乐合理地渗透到农村市场，还可以避开同CK他们在大城市的争夺。”

陈涛重又坐下，沉思了半晌说：“我觉得可以尝试。CK的优势是在大中型城市，他们如果想渗透到农村市场的话，不是一件简单的事情。这里面主要有三个方面：一是中国公司的整体战略是否要调整；二是如果进入农村市场，将涉及品牌战略的问题。CK系列产品是以城市年轻人为定位，所塑造是一种时尚另类的品牌个性。如果进入农村市场，这么多年来辛辛苦苦建立起来的形象将毁于一旦，他们不会不考虑这个问题。三是产品价格。价格的局限也是一个非常现实的问题。他们的价格能降到现在这个水平，已经是多少年来都没有过的先例。假设，他们的产品不能跟我们降到同一个水平，进入农村市场就还是一个难点。”

陈小渔点头说：“价格这东西就是一柄双刃剑，用不好的话伤人伤己。拿现在来说，如果我们的价格再降到比CK低的话，不仅产品不会卖得更好，反而会更糟。”

陈涛笑笑说：“经销商会责怪你，我上次进了那么多的货还没卖完，你们又降价了，由降价给我带来的损失谁来给我弥补。消费者也会认为，企业不诚信，价格一降再降，这里面的水分未免太大了。”

陈小渔说：“所以说，很多问题并不是问题的本身所造成的。如果我们把目前的问题仅仅看做是一个价格问题，而只在价格上动脑筋就不仅不能解决问题，反而会增加更多的问题。”

陈涛说：“看起来是价格问题的问题，却通过分销模式的转变解决了。”

陈小渔说：“既然是这样，那下一步就应该针对农村市场的特点，先CK一步，重新构建起我们的品牌优势。这里面包括广告、促销，以及其他的公关活动，让稀奇可乐真正地贴近农村消费者。”

陈涛说：“如果这个思路行得通的话，那接下来的事就多了。譬如，我们要抽出一部分人力，帮助经销商做好产品的分销。力争让稀奇可乐渗透到每一个县，每一个镇，每一个乡村。别看稀奇可乐现在不盈利，只要我们开拓了这条渠道，占领了这片市场，公司以后就可以开发其他的产品，从而在这个新的市场上获利。”

陈小渔笑着说：“为了这个新发现，晚上再请你吃一顿。”

陈涛拍拍肚子，笑道：“我这碗方便面还在这没下去呢，这顿饭算你欠我的，先存一段时间。”

陈小渔说：“存倒是没问题，不会再管我要利息吧？”

“我可没那么贪。”陈涛先是笑了笑，然后一边打开电脑，一边正色说，“为了慎重起见，我要再做一些调查方面的工作，然后才能确定这是否可以做为一个在全国推广的模式。”

陈小渔站起身，诚恳地说：“辛苦了。”

陈涛也站起身说：“小渔姐，快别这么说了，这里最辛苦的就是你。”

陈小渔轻描淡写地笑了笑说：“不用送了，从现在起销售这边所有的事你就全权负责，觉得行就自己做主。”

陈涛一边送，一边问道：“怎么了小渔姐？今天你这话里话外怎么听都透着一股财大气粗的感觉呀！”

陈小渔笑了笑，讳莫如深地说：“从今往后，人民当家做主了。”

陈涛挠了挠头，虽然他没有彻底听懂陈小渔的话中之意。可他却知道，陈小渔既然这么说，就一定会有她的道理。送走了陈小渔，他没有往深处想，而是又继续坐回电脑前开始了自己的工作。

陈涛的这个消息不免让陈小渔的心里顿时为之一亮，不管怎么说这都是一个重大发现，也是一个非常值得尝试的新思路。如果成功的话，就可以让稀奇可乐从当前的困境中摆脱出来。

是啊！在农村市场，走出一条属于自己路，这真的是一件自己想都没有想过的事情。正如父亲陈丙山所说：“存在决定意识，而存在变了，意识也要相应的转变。”

此时此刻，她似乎真的感悟到了“变化”的奇妙。

变化是道，是法，是自然，是规律……亦或它什么都不是……

变化本身并没有好坏之分，而是处在变化之中的人，才把它分成了好坏。为什么很多事情，只要加了人的意愿，就把原本自然而然的事物变得不再自然了呢？

想到这里，她就不再往下想了？因为再想下去还会有若干种不同的答案，可究竟哪一个才是正确的呢？

或许，正确与否已经不重要了，重要的是她要抓紧时间把自己该做的做完。

早孕反应虽然已经不那么强烈，可陈小渔还是没有一点食欲。现在这个时候，她也没有一点做饭的兴致，而只想找个安静一点的地方，把自己对白山松仁露的思路形成一个完备一点的方案。

陈小渔把车停在了一家名叫“尚品”的韩式餐厅门前，拿上笔记本电脑走下车。

她在一张灯光比较明亮的桌子前坐下，虽然没有食欲，可不管是为了自己，还是将来降生的宝宝，也要吃点东西。想到这里，她要了一小份石锅拌饭和一杯热橙汁，然后打开笔记本电脑，稍稍平静了一思绪，便专心致志地写了起来。

不知过了多久，一阵悠扬的手机铃声传来，暂时打断了她手头的工作。

“喂，你好。”她的眼睛依然注视着电脑屏幕，只是腾出一只手接起了电话。

“是我，小渔。”话筒里传出了沈思的声音。

“我在一家叫尚品的餐厅。”陈小渔下意识地向外面望了一眼说，“位置在辽宁路和陕西街交汇口不远的地方。”

沈思问道：“你和谁呀？”

陈小渔答道：“我一个人。”

沈思笑了一下，说：“真有闲情雅致，那好，你在那等我，我一会儿就到。”