这几天，在整理100份外贸话术模板，关于如何应对客户砍价？总结了两个应对的思路。

首先，

客户砍价和客户嫌弃价格贵，是两个阶段的事情！

前者是到谈单的后期，到最后的环节，事关这个单子的成与败。

后者是在谈单的前期，比如你报个价格过去，客户嫌弃价格贵。

A:能降价吗？不能！

你一开始把底价报出去了！

这种情况下，客户跟你说要折扣，要砍价。

你可以跟他强调你的产品质量，你的服务，你的保证期，公司名誉，售后服务等等。

客户不同意，你还可以给他换更便宜的采购方案。

B:能降价吗？能！

第一步确认底价，比如，你的低价是15元，低于15元卖出去就没钱挣。

你报价22元，客户的目标价是17元。

这种情况，若以目标价成交你是有钱挣的，但是你想争取挣更多的利润。

第二步确认行业均价，假如行业均价是17元，而你报22元，那么你必须证明为什么你产品值得高于产业均价？——质量、服务、包装、货期、名声、保证期等等。

第三步确认你最终想要的成交价格，若想以20元成交，那么你要先给自己搭好降价的理由。

比如，我们公司新客户优惠价，你这个月有业绩要求，货期从20天延长到22天，又或者是3天之内付款可以享受优惠价。

这样会让你的降价看起来比较合理，同时令客户觉得，“哦，这家伙的价格没有太多水分。”

有小伙伴问：“那我一定要找个降价理由吗？不能直接一口就答应客户？”

当然可以，只是换位思考，如果你是采购方，但凡供应商很轻易降价，你砍价他就降价，你是不是有点怀疑他价格有水分呢？

A和B这两种情况，你的目标是不同的。

A你要争取客户在你这下单，不能因为价格不合适让客户丢了。

B你要争取最大的利润，同时让客户觉得他买值得了，而不是买贵了。

（PS:小伙伴一开始做外贸，不知道怎么回复客户，可以多在网上收集模板话术，多看，多总结，多分析，先模仿再超越。）