李局长沉思片刻，随即笑道：“这样吧，具体的事宜你和信息科邱科长对接，我有时间，也会过问一下。”

闻言，余长心中稍喜，从李局长的眼中他看得出，就目前为止，李局长暂时没有直接干预此项目的意思，如此，他主抓邱蕴彤和张工，做两人的工作，很大程度可以提高胜算。

离开李局长办公室后，余长连忙联系了公司的工程部，让对方以设计的方案为起点，绘画【网络架构图】和【气体消防图】

邱蕴彤不懂技术，方案直接呈现，对方可能不能理解透彻，但如有图纸，再加上讲解，便直观多了。

当晚余长信息约邱蕴彤吃饭，但她借口照顾孩子婉拒了。

第二天的时候，工程部将绘制好的图纸传过来给余长，让他惊喜的是，除了余长要求的两份图纸外，工程部的同事根据建设局中心机房特点和规划用3Dmax建模做了一份效果图，并渲染成型，可谓高端大气上档次。

拿到资料后，余长先自己看了一遍，熟悉之后又连忙将其发给了邱蕴彤，随即又以文字的形式解释了一遍。

邱蕴彤过了大约二十分钟后回复信息道：“嗯，听你一说，我全然明白了，我看可行，传了一份给张工没？”

余长回复道：“暂时还没，如有需要我现在就传一份给他。”

邱蕴彤道：“好，你传一份给他，下午我也会征求他的意见，如果方案设计没有需要修改的地方，就以此呈现给领导。”

第二天早上，应该是周三，余长接到张工电话，让余长将设计方案、图纸、施工组织结构图以及3D效果图彩印出来并装订送到局里。

余长不敢怠慢，连忙找了一家打印店打印了五份，送到局里交给了张工。

张工道：“我这里留三份就行，一份给邱科长，一份给分管的冯副局长，一份我自己留着。”

余长道：“局长那里不需要送么？”

张工道：“这事属于冯副分管，我们局长没有特殊情况一般都不干预。当然，按照组织结构，这事要上局党委会，并由分管的冯副提出。”

余长道：“那我是否应该再去找一下冯副局长？”

张工看了一眼外面，小声道：“冯副也不直接管这事，我见有好几家公司去找他，都被他三言两语打发了。”

余长暗喜，上次自己去找他不也是这样的结果么？

如张工所说，说明冯副没有自己的利益考量，将此事的权限下放给了信息科，这对余长而言是好事。

一把手不管，分管的冯副也不管，这样看来，余长只需要牢牢抓住邱蕴彤和张工便基本成功了。

随即张工又道：“有时间，你可以去找一下人事司的杨奎，他负责采购招标的相关程序。”

建设局没有财计科之类的部门，因此政府采购的相关事宜由人事科分管，当然每个地方不同，也会出现工作职能划分不同的情况。

余长明白，并未直接搭话，道：“这么说，局里面选用我方案的可能性很大？”

张工未置可否，轻轻点了点头，道：“前提条件是没有人向局长打招呼。”

余长明白了“打招呼”的意思，就像鹅城武装押运公司的项目一样，余长前期使了很大力，跟进分管的副总经理，但最后因为竞争对手向总经理打招呼，使得余长前期做的所有工作都付诸东流，为别人做了嫁衣。

张工所言，确实不能排除这种情况，但以余长目前在平城的社会关系，想要通过其他人向局长打招呼并让局长买账，显然做不到，他还没有那么大的能量，只能在心中祈祷没有人向局长打招呼。

在政治场，我们说过，官大一级压死人，如果有竞争对手认识县委或者更高级别领导，并让领导打招呼，出于很多方面的原因，李局长可能会买这个账，因此无奈干预项目，如此便可能让项目变为另外的结局。

官大一级压死人，在官场有时候就是这样，即使不是你的分管领导，但职位比你高，向你打招呼说：“听说你们局里要采购这个项目，我刚好有个朋友是做这块的，我让他来和你对接，你看可以考虑不？”

试问，当出现这种情况，为了你的政治前途，你能不考虑，敢不考虑么？如果不考虑，可能无形中便将对方得罪，而当某一天涉及你的升迁时，对方刚好使坏，那么说不定你的政治命运就会发生翻天覆地的变化。

在官场，一个成熟的官员，时刻都是如临深渊，如履薄冰，时刻谨慎小心，生怕哪里做得不到位，就毁了自己的政治生涯。

余长在销售的过程中慢慢知悉了这些要害，因此他最担心的便是有人打招呼，从而迫使局长不得不干预。

但销售界，尤其是大客户销售界就是如此，面对竞争对手，很多时候拼的就是客户关系，说白了就是上层的人脉关系。

而只有当双方都没有足够支撑改变战局的客户关系或者人脉时，拼的才是销售人员的综合素质和能力。

张工毕竟在体制内几十年的时间，很多事情都看得很明白，他说的话，余长也比较认同，叹了口气道：“谋事在人，成事在天，只能听天由命了。”

张工狠狠吸了口烟，道：“所以，这个项目要抓紧时间，以防夜长梦多。”

余长道：“我该如何做？”

张工道：“我这里会马上找邱科长说此事，尽快推动，你也要使力。”

余长点了点头，接着又道：“张工和人事科的杨奎熟不？能否约一下饭局？”

张工看了余长一眼，道：“我尽量试试。”

离开张工的办公室，余长又去了邱蕴彤办公室做了简单的拜访，随后离开了建设局，他没有第一时间去找杨奎。

现在这个项目最后是否会选用自己的参数都还不知道，贸然去找不一定是好事。

当然，他也想看看张工是不是真的不遗余力地帮助自己？约杨奎吃饭就是一个试探。

让余长意外的是，杨奎竟然真的答应了张工的邀请，当晚的饭局，张工还约了局里其他部门的同事，加上余长一共七人。

在酒桌上，张工仅喝了一个分酒器就没再喝了，但为了活跃气氛，找了各种话题和其他人说话。

余长忙着服务，又不停地敬酒，酒过三巡，大家都放松下来，玩在了一起。

两天后，周五，此项目正式上了局党委会，会上，冯副尊重了邱蕴彤提交的方案，并客观阐述，并没有任何阻力，方案便通过了。

得知这消息后，余长立马找了杨奎，因为有先前酒局开道，接下来工作的对接并没有太多问题，在余长的推荐下，选择了一家可控的招标公司。

该项目采用竞争性磋商的方式，挂网此项目，最后道玄去了三家公司，以79.6万元顺利中标。

相比于元城国土局和鹅城武装押运公司，这个项目可以说余长的运气比较好，仅仅是搞定了【使用层】和【操作层】，并未到【决策层和管理层】就搞定了此项目。

按照客户关系的分析，这种是运气好，如果分管副局长和局长干预此事，那么即使只是一个80万的项目，余长也将花费更多的时间去处理更多的客户关系。

顺利中标后，邱蕴彤终于答应了余长吃饭的邀请，当晚的饭局，信息科基本三分之二的人都参与了，包括张工。

在酒桌上，当然讲一些高大尚，让人开心的话题，至于感谢之言，一切在酒中，大家都明白，都知晓，没有必要非得当着那么多人的面说出。

项目用了一个月左右的时间便完成了交付，顺利收回款项，余长第一时间找到了张工，兑现了自己的承诺。

后面，他又找了邱蕴彤，送了她一只迪奥的999口红。

吃水不忘挖井人，受人恩惠，要懂得表示，而感谢的方式要因人而异。

当然，在项目的实施工程中，余长隔三岔五便会找冯副局长和李局长汇报工作的进度，每次的时间都控制在5分钟以内。

如此一来，余长和两人的关系渐渐升温，同时余长的专业性以及为人处世，也让之前不苟言笑的风副局长重新认识了余长，并慢慢接纳了他。

销售，尤其是大客户销售，我们不能做到面面俱到，但要尽可能和每一个客户都搞好关系，而做客户关系，销售讲究【功夫在诗外】。

什么意思呢？

说的是一个人写诗的能力，不在于临场作诗的一瞬间，而是在平时的日积月累。

当发现一个单位的项目将要启动时，才去做客户关系，会让你有种临时抱佛脚的感觉，而往往如此，项目成功的希望不大。

但将做客户关系放在平时未出项目时，就是【功夫在诗外】的具体体现，把握好拜访的节奏、频率......往往会事半功倍。

余长利用该项目的实施交付环节，巧妙去做客户关系，有了噱头，有了目的性，一切水到渠成。

【待会儿还有一章】