“客户提问，我会回答，但就不知道怎么主动引导客户下单？”

“好像谈着谈着，就不知道谈什么了！”

一轮沟通下来，除了得知客户想要的产品和数量，除了报价格，其他一无所知。

其实，大部分新手业务员宝子多多少少，在头三个月都会遇到这个问题，不知道怎么引导客户下单，把握谈单的节奏。

不用紧张，不用焦虑，这是一个很正常的过渡期。

老鹰也是从小鸟练成的，老鸟大多是从小菜鸟锻炼出来的。

关于如何引导客户下单，今天分享一个很实用的方法：提问！

怎么提问呢？可以分四个阶段，针对不同情况采用不同提问技巧。

一、背景问题，初期刚接触到一位新客户，我们倾向问一些关于背景的问题。

比如：你之前从中国采购过XX产品吗？你在中国有合作的货代吗？需要我帮你查询运费吗？

这些闭环式的问题，客户可以用一个字来回答，“Yes”or “No。

类似这样简单容易回答的问题，一般客户不会太抗拒，但外贸老鸟也不敢过得使用，因为在前期第一次沟通使用过过，会让对方感觉到厌烦。

二、难点问题，当你对客户的基础信息已经获知了，可以转向第二类问题——难点问题。

“你以前有合作的供应商，是他们的那些服务令你不满意呢？”

“你最在意产品的价格，还是货期？”

发现客户真实的需求，难点，不满，然后我们的优势和服务帮助客户解决这些问题。

三、暗示性问题，是站在客户的角度上问与他相关的问题，利用暗示性的问题可以让客户明白问题的严重性和后果。

“为什么你会选择从当地批发商手上高价购买产品，而不选择直接从中国进购呢？”

“我发现XX品牌，他们已经更新了一款新产品，然而我在你的网站上没看到。”

“好像现在XX产品的包装已经升级了，你们需要采用这种包装方式来降低一半的运输成本吗？”

四、需求——效益问题，告诉客户你提供的产品、解决方案，能让他获利多少。

“假如，我们能在15天之内发货，那滴你有怎么样的帮助呢？”

“如果我们在你当地有代理人帮忙清关和交税，你愿意尝试从中国直接进购吗？”

外贸宝子加油喔~不要有鸭梨，慢慢来，笔芯芯。