昨晚跟朋友吃饭，听到他们最常吐槽的一个话题就是“明明我的价格便宜，质量又好，为什么客户还是不下单，还是选择隔壁那家质量差又贵的！”

“真是，不知道客户是蠢到家了，还是没长眼睛！”

有外贸朋友遇到过类似的问题吗？

反正，我在刚做外贸的前半年是有遇到过的，也发出过同样的疑惑。

当然这个问题，后面我想明白了。

那些看似价格贵，质量差的对手，或许在我们不知道的地方有着某种规模优势，和信息优势。

举个例子，

如果我去到一个很偏远的小山村，可能看到农夫山泉和一个不知名牌子的矿泉水摆在一起。

即使我没喝过农夫山泉，也在电视上看过广告，从周围人口中听到过这个矿泉水牌子有点甜。

可是我对另一个山村当地的矿泉水一概不知。

如果农夫山泉卖4元一瓶，当地牌子的矿泉水卖2.5元，你们觉得我会为了区区1.5元而把某样我不了解的东西放到嘴巴里去吗？——这毕竟是非常世人的地方。

山村当地的朋友肯定在背后捂嘴骂我傻，明明本地矿泉水和农夫山泉是同一个水源，甚至比后者更甘甜，我傻不拉几地花高价买劣质品。

我也笑他们不明白，

农夫山泉是因为拥有了很高的知名度而获得了规模优势——你们也可能称之为信息优势。

另一种闺蜜优势来自心理学。

心理学家使用的术语是“社会认同”。我们会潜意识地，以及在某种程度上有意识地——受到其他人的的认同的影响。

因此，如果大家都在买一样东西，我们会认为这样东西很好。

我们不想成为那个落伍的家伙。

有时候，我们清醒而理智地想：“哇，我对这东西不熟悉。他们比我了解得多。那么为什么我不跟着他们呢？”

回到开头的问题，在外贸行业中，上面所说的“他们”可能是指——朋友推荐、阿里巴巴官方推荐、红人圈广告、又或者是公司的资质。

所以，客户不是傻，只是他们不想冒险，宁愿多花一点钱去买大公司的，更可靠的产品。

尤其是大客户更在意这点，他们宁愿花高价去买大公司的产品，也不愿意花低价去小工厂采购产品。

——大家好，我是宁儿，一个喜欢写小说写文章的外贸人！